作者｜李小霞
编辑｜乔芊 本文授权转载自36氪未来消费（ID:lslb168） 原标题：零食界的「蜜雪冰城」：开店超2000家，一年卖出64亿｜隐形巨头一年前初到长沙，照着网络攻略打卡茶颜悦色等热门地标时，Lisa 被当地的一家零食店吸引住：明黄色门头，各色小零食码放齐整，放眼望去宛若调色盘。店内熙熙攘攘，收银处一溜长队。
(相关资料图)
身临网红城市，Lisa 虽已习惯处处排队的场面，还是不禁好奇一个自己“听都没听过”的店为何挤满了人，“零食没什么新奇特别的地方”，面包、薯片、果脯、饼干、饮料……都是一些常见种类。
商品价签上的数字解答了她的疑问，一瓶怡宝（555ml）1.2元，一瓶可乐（500ml）2.4元，一罐王老吉（310ml）2.8元，……“平时超市里卖的东西我觉得算是便宜的了，它竟然卖得还要低。”面对价格诱惑，Lisa 加入扫货大军，几十块钱买了一大包。
Lisa 发现的新大陆是一家名为“零食很忙”的连锁店，它在长沙有多火？
有些地方每隔 500 米就能看见一家，其密度堪比茶颜悦色，官方数据披露，长沙现有门店 400 多家，窄门餐眼数据显示，茶颜悦色长沙店则为417家。
但与家喻户晓的茶颜悦色相比，大多像 Lisa 一样的外地人都没听过零食很忙，很长时间里，它在湖南省外没什么知名度。
2021 年前，关于零食很忙的报道几乎为零。直到红杉中国、高榕资本、启承资本等机构 2.4 亿元共同投资了首轮融资，这家公司才逐渐进入媒体视野。
创始人晏周非常低调，个人公开信息有限，外界对其知之甚少，但在创投圈很受认可，“长沙人，是真的虎。”一位知名机构的消费投资人评价道。
在启承资本创始合伙人张鑫钊看来，零食很忙能从线下零食连锁中杀出来，和晏周的零售天赋不无关系，“他把零食连锁业态做了非常显著的升级，（将其）带到了一个新高度。”
休闲零食水大鱼大，根据弗若斯特沙利文预测，2022 年中国休闲零食行业总体零售额规模约为 1.56 万亿元，其中线下零售额达 1.30 万亿元，占比 83%。
主打高端的良品铺子占据着零食连锁老大位置，市值最高时超 300 亿。2021 年营收 93 亿，机构预测 2022 年营收破百亿。截至去年 Q3，门店数量达到 3163 家。
成立虽只有 5 年，零食很忙已呈现翻山越岭势头。去年年底，零食很忙门店突破 2000 家，全国门店年销售额达 64.5 亿，一年新开 1200 家店。对照之下，从 2011 年加盟起，到 2021 年末，良品铺子加盟店数量才超过 2000 家。
过去几年，拼多多、蜜雪冰城的崛起验证了消费行业平价的力量。而身处良品铺子视野盲区，瞄准大众消费人群、定位“性价比”的零食很忙正在悄然长成巨兽。
01
低毛利背后的单店盈利模型
这是一个关于“最大公约数”的故事。
2017 年，在房地产公司做了七年营销策划的晏周辞职创业，和几个人一起在长沙新开铺桥下开了一家零食小超市，只有 40 多平大小，顾客大都是附近居民、学生，还时不时招徕远一点的人专门跑过来买东西。
此时，晏周的身份还是一家连锁特价批发超市的加盟商。或许受此启发，才有了后来的零食很忙。
过去，创业者、投资人迷恋于高溢价消费挖掘。在万亿休闲零食赛道，大多数品牌做的也是中高端人群的生意。如同拼多多、蜜雪冰城一样，零食很忙却瞄准了被忽视的大众需求，以低价切入市场，走“薄利多销”的路径。
晏周曾在采访中表示，零食中层和高层客户群体虽然客单价高，但是只占 20%-30%，剩下的 70-80% 大众消费者作为主流群体，有着非常庞大的潜力，在消费中也更追求高性价比，而零食很忙正好满足了他们的需求。
中国休闲零食俯仰三十年，成熟供应链带来的是行业高毛利率，像来伊份综合毛利率可以达到 40%，良品铺子加盟店毛利率大约为 35%。但零食很忙门店综合毛利率只有 18% 左右。
因此最值得探究的问题变成了：当零食很忙将其变为低毛利的生意时，加盟商能否赚到钱？
根据零食很忙官网信息，除却门面租金和转让费不确定性，一家常规门店（依照面积 100㎡ 计算）前期投资所需资金大致 50 万左右。日正常营业额 10000 元至 15000 元左右，具体生意情况根据门店位置、面积大小而不同。所有门店从开业到完全打开市场都需要 6-12 个月新店培育期，大概需要一年半至两年回本。
加盟商冯周游 2020 年 9 月在长沙开了第一家店，据其回忆，大概用了 10 个月回本，次年四月，接着又新开了一家，目前已开出 11 家店。“我是通过测试、了解，觉得回报率符合预期了，才决定继续开第二、三家。”他表示，现在门店平均净利率为 9%-10%。
据冯周游透露，零食很忙的闭店率只有 3%，虽然数字真实性未知，但在零食很忙招募中老加盟商新开占比为 70%。一份久谦纪要数据显示，截止 2022 年 4 月，2+ 家店的加盟商占比为 78%，加盟商平均开店 1.78+ 家。36氪接触到的多位加盟商，门店基本都在 2 家以上。从这些来看，零食很忙大部分门店盈利情况应该还算乐观。
值得关注的是，零食很忙毛利率虽然较低——门店综合毛利率 18% 左右，只有良品铺子加盟店的一半，但前者单店的坪效、运营效率显著高于良品铺子，费用率却不足后者二分之一。
零食很忙与良品铺子坪效、费用率对比（来源：财信证券）
“低毛利意味着你的运营效率要很高，选址、选品各方面要足够精准，来保证门店业绩，这样才能给加盟商很好的盈利预期和回报。”一位消费投资人告诉36氪。
便宜的价格自带一种吸引力，外化为零食很忙的推广神器。冯周游称，除了新店开业会有促销活动外，其他时间门店几无营销，全靠自然流量。
零食本身作为刚需消费，只需要给顾客一个更好的选择理由，他就会长期来购买，上述消费投资人认为，零食很忙性价比能够培养消费习惯，提升购买频次。
启承资本创始合伙人张鑫钊说，零食很忙抢占的是传统超市的市场份额，相比这样的渠道，前者在门店形象、产品陈列、丰富度上都有显著优势，“像它的门店陈列，在我看来，是所有零食门店陈列里最标准，最到位的”。
自成立以来，零食很忙门店已进行了多代升级。而在产品陈列上，总部会根据加盟店周边环境与陈列师的经验制定陈列标准，比如动销好的货品要摆放于门店中间与货架的第 2-4 层，时刻能在顾客第一视线内，加盟商不可随意更改陈列方式及面积。
零食很忙门店陈列一角（官方来源）
除了场景化升级为顾客营造“冲动消费”的氛围，零食很忙合理的商品组合搭配也影响着门店最终经营效益，比如其散称类产品占比达到 40%，降低了购买负担，容易促成临时性决策。
“低价”+“散称”是个好用的武器。多位加盟商表示，顾客首次进店的转化率可达到 100%。另外，散称类产品也会为门店贡献高于定量包装类产品的毛利率，销售额占比 60%。
再加上零食很忙以社区为核心的选址偏好，80% 以上都是社区店，触达消费者更为方便，房租也相对便宜，增效之余还能降本。
02
“后浪逐前浪”的秘密
以低价为卖点的零食集合店在国内兴起已久，特别是长沙近几年涌现出非常多类似的店铺。
作为“后浪”的零食很忙，能从行业崭露头角的原因无外乎两个原因：加盟门店严格的标准化管理，以及难以复制的供应链资源。
在强管门店上，零食很忙从筛选加盟商开始就开始了铺垫。据多位加盟商透露，成功申请加入零食很忙的难度比较高，这在公司官网公布的数据里也得到了验证：2022 年零食很忙共收到 3.9 万余次意向加盟咨询,其中仅有 5426 批通过审核进入总部面试环节,而最终成功加盟开店的新加盟商仅有 332 批,加盟成功率仅 0.83%。
“一年有几万人来咨询，如果随意加盟的话，门店可能早就破万了，而不是去年才开 1000 多家。”零食很忙员工向36氪表示。严选加盟商背后，提升了前面说到的“加盟商存活率”和“单店利润率”，随之而来的还有更好实现强管型加盟。
零食很忙大概从 2019 年开始推行门店标准化管理机制，要求门店形象、产品、服务、陈列，均按统一标准“整店输出”。
零食很忙门店（官方来源）
标准制定不难，如何做到却非易事。零食很忙的监管方式并无新奇之处，分为线上远程督导和线下到店监督，但会将每个细节具象为不同的分数，影响着加盟资格和保证金费用等。
据加盟商介绍，总部一个月通过监控巡店 7-8 次，前往门店巡店 2 次，巡店关注的内容包括不同区域货品的摆放方式与动销不同的产品的摆放位置、过期产品、违规下架、产品日期先进先出、门头卫生、仓库的摆放以及员工仪容仪表等，然后根据门店标准化执行情况进行打分，95 分以上为优秀店铺，可减免运输费用、保证金；90-94 分为合格店铺，若连续三个月低于 90 分，会被取消加盟资格。
新加盟商通常会不以为意，但很快会发现严格不是说说而已，督导不会放过门店存在的任何一个小问题，一位加盟商就因刚开店时店内某块板子与预期存在色差，被督导坚持要求更换。
价格便宜是很多人对零食很忙的直观认知。其店内没有高于 50 元的商品，同类产品普遍比传统商超或者线上低 20%-30%。
售价为什么能这么低？
问题放置到当下，很大一部分原因在于门店数量支撑起了零食很忙在上游供应链端的话语权，以规模效应换取低成本，体量足够大，议价能力越强，拿货价格就越低。
据行业人士透露，像众旺的一款小饼干在零食很忙零售价为 8.8 元/斤，便利店则要 19.8 元/斤，进货价分别为 5.4 元/斤、6 元/斤；天宜园蛋黄酥给零食很忙的供货价为 4.7-4.8 元/斤，零售价为 8.8 元/斤，而商超进货价为 7.5 元/斤，零售价格为 9.9 元/斤。
同时，零食很忙摒弃了传统商超、KA 渠道向品牌收取高额进场费、条码费、店庆费、促销费等名目繁多的费用，因此省了一大笔钱的厂家也愿意把价格打下来。
而名不见经传时候，零食很忙靠着和腰尾部厂商合作逐渐做起声色，并凭借“一手交钱一手交货”的速度，打开更多供应商信任。一位供应商曾向逐日资本创始合伙人刘行健形容早期零食很忙的结款速度：司机去送货，司机还没回，款已经回来了。
中间或有夸张成分，但无账期的结算方式确实有着极强的诱惑力，令深陷回款周期长难之苦的供应商难以拒绝。
“为了实现快速回款，品牌往往会主动让利，特别是疫情期间，稳定的现金流比什么都重要。”一位零食创业者告诉36氪。
伴随声量日隆，像洽洽食品、盐津铺子、劲仔、甘源、喜之郎等大厂品牌直接专供合作，使得零食很忙优势更加突出。
03
从湖南走向全国
拆解零食很忙的成长，不得忽视的还有长沙的土壤。
对零食很忙而言，这一网红城市扮演的不只创新载体，还拥有繁盛的零食批发业态。
位于雨花区二环路的高桥大市场，有着湖南“义乌”之称，是包括零食很忙在内的很多零食企业的进货首选地。零食很忙在此设立了总部供应链中心，以保障 24 小时内配货到店，货品流转周期 5-7 天，即节约了流通成本也提升了配送效率。
雨林之下，零食集合连锁种类相当丰富，企业间的生存竞争亦十分激烈。如启承资本创始合伙人张鑫钊所言，身处这样一个市场，零食很忙需要把自己的长板打磨得很长，才能杀出重围。
凭借定价策略、标准化管理、供应链长板，几年时间零食很忙在湖南遍地生根，截至 2022 年底，已开出 1496 家门店，甚至渗入到很多乡镇。但随着湖南趋于饱和，零食很忙也会遇到长沙品牌都会面临的“走出去”问题。
省内扩张时期，零食很忙的策略是密集开店，先在城市主要社区实地考察估计该市可承载的门店数量，然后在 1-2 个月之内将城市“打穿打透”。
零食很忙对湖南外市场开发较晚，直到 2021 年向资本敞开大门后，才东往江西、北上湖北、西至贵州，逐渐开启了省外扩张之路。
因消费者口味偏好相似、且距离湖南较近，湖北成为一些长沙品牌向外迈步的必经之站，像茶颜悦色异省首店就落在了武汉。
一个更为有利的条件是，良品铺子起家于湖北，该省消费者在零食方面的受教育程度较高，消费意愿也强，零食很忙定位又与良品铺子区分开来，避其锋芒，肆意生长。
但在同样距离不远、饮食偏辣的江西，零食很忙开城却没有那么顺利。
有加盟商表示，相比湖南、湖北，江西有些门店营业数据不太理想，原因在于江西盘踞着本地品牌赵一鸣零食——一家成立于 2015 年、也主打低价的零食集合店，现触角已延至安徽、广东，门店 800 余家，今年 2 月完成了黑蚁资本领投、良品铺子跟投的 1.5 亿元首轮融资。
从开店速度大概也能看出些端倪。截至 2022 年底，零食很忙在湖南开了 1496 家门店、江西 294 家、湖北 233 家、贵州 38 家——2021 年 2 月进驻江西，去年 6 月才扩向湖北。
不只有江西，湖南株洲也是一块难啃的地方。据悉，零食很忙刚进入株洲时，由于忌惮有着二十多年历史的零食连锁老品牌戴永红，很多加盟商不愿在此开店，总部就通过补贴的方式调动大家积极性，与此同时，直接将店面选址在戴永红附近，硬生生抢下了一小块蛋糕。
但零食很忙在此地拓店还是会受到掣肘，华创证券研究报告显示，零食很忙的人均店数明显低于同为“长株潭经济圈”的长沙、湘潭。
事实上，这与零食集合店普遍呈现的”区域性“特征有关。在零食很忙之前，更早的较为出名的折扣零食店可追溯至 2010 年成立于宁波的老婆大人，至今 500 多家店几乎全都开在浙江省内；另外，四川地区也有零食有鸣，虽非全国性品牌，却在当地拥有坚实的品牌认知度，外来品牌破冰自然难免跌撞。
零食很忙的应对方式是绕开“地头蛇”，优先考虑去到“无人之境”，据36氪了解，接下来，他们会相继进驻广东、广西省。
疫情带来的经济承压，让越来越多的消费者对价格更为敏感，加速了主打高性价比的零食集合店潮涨。低线城市、乡镇的需求是更大的驱动力，一位投资人对36氪表示，这一人群虽对价格敏感，但不代表他们不需要更好的东西，折扣零食集合店关键在于实现了下沉市场的消费升级。
新品牌新名字不断萌生，邻食魔珐、零食舱、零食优选……就连零食赛道老玩家也按耐不住热情，除了投资赵一鸣零食，良品铺子去年底还推出了平价品牌“零食顽家”，在 2023 年新开 1000 家店的计划里，大部分门店份额会给到后者。
但热闹背后伴生出诸多不确定。
随着扩张半径变大，供应链如何跟得上，流通效率是否依然高效，货品口味怎样匹配不同的城市？分食者激战巷道时，其低价优势还能大杀四方吗？
至少，这意味着，除了加快开辟疆土速度，零食很忙的长板还需更长。
*文中 Lisa、刘冰皆为化名，另本文不构成任何加盟投资建议
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